趙軻學習了三天資料，他邊學邊問，不懂的地方就請教梁敏。
汽車營銷是非常複雜的一門學問，豈是學幾天資料就能弄明白。
梁敏是新人中的老鳥、老鳥裡的新人，她對汽車營銷的理解停留在表面，她指導趙軻綽綽有餘，但最核心的營銷學問，梁敏也是知其然不知其所以然。
銷售科業務指導書上有寫，產品概念基於核心客戶群與消費需求，研發新產品、銷售產品之前要找準產品的市場定位。
趙軻虛心請教，敏姐，核心客戶群應該怎麼找呢？消費需求又該如何洞察？市場定位到底是怎麼設定的呢？
梁敏呵呵笑道，趙軻你在短短几天的學習資料過程中，能提煉出這些核心問題，說明你用心了。羅馬不是一天建成的，你先做資料吧，做資料能加快你的成長速度。
於是梁敏手把手的教趙軻如何製作KPI報告，先從TCRB銷售系統裡提取資料，分大區進行篩選。
我們先做華南大區的KPI週報，華南大區包括廣東、廣西、湖南、海南四省，我們公司與當地經銷商合作，在每個省會城市與地級市開設了4S店。
羊城、深圳這樣的一線重點城市，我們的4S店不止一家，趙軻你要記住，渠道很重要。如果A品牌、B品牌的品牌力、產品力、傳播投入不相上下，那麼誰的銷量高，取決於誰開的4S店數量多。我在全國開500家4S店，你只開50家，你肯定賣不過我。
趙軻說到，那咱們多開點4S店唄？我們在全國開5000家4S店，不就無敵了？
梁敏在趙軻身上找到了指導新人的樂趣，她說渠道建設應該循序漸進，每開一家新的4S店，我們公司都會付給經銷商幾百萬的建店支援金，你自己算算，開5000家4S店，需要整車廠拿出多少支援金？
咱們說回華南大區的KPI，趙軻你會用vlook吧？喏，就這麼操作，把華南各店的提車、終端、任務完成度、市佔率、來電量、到店量、試乘試駕率、成交率、庫存深度等資料vlook出來，然後這麼處理一下，生成圖表，貼上到A3報告裡，就OK了。
趙軻點點頭道，會了會了我會了。
梁敏笑道，小夥子冰雪聰明，那你把剩下六個大區的KPI給做了。
趙軻這便開始做KPI，對於一個善於學習的年輕人而言，這份業務並不難，報告模板、資料來源渠道是現成的，趙軻要做的是按照固定格式填資料、生成圖表、複製貼上。
這個業務一言概之就是玩電腦、跑資料，難雖不難，卻很花時間。
具體的業務操作是最好的老師，趙軻全神貫注的跑資料，他在跑資料的過程中不斷get各種業務知識。
經銷商是批發商，他們找整車廠提車，在當地銷售，協助整車廠開拓各地的市場。
經銷商每提一臺車，都會拿到來自整車廠的返點。比如經銷商以20萬元的開票價提一臺車，整車廠會給他們零點幾到幾個點不等的返點折扣，經銷商將這臺車以20萬元賣給客戶，他們賺的是返點。
返點是零點幾還是幾個點，取決於整車廠的商務政策。如果返點太低，經銷商是不敢給客戶打折的，自己貼錢賣車，這不符合基本的商業原則。
但在競爭越來越激烈的中國汽車市場，客戶們學會了貨比三家，德系、日系、美系、法系、韓系、自主品牌……客戶們的購車選擇十分豐富，如果A品牌的4S店不給客戶們比較有誘惑力的優惠甜頭，客戶們立即會去隔壁的B品牌、C品牌4S店買車。
量與價的矛盾永遠是汽車銷售市場的主要矛盾。